Son action s’articule autour de 4 compétences :

• Élaborer la stratégie commerciale et marketing
Le manager commercial élabore la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction générale. Il pilote la réalisation des études de marché. Il analyse les besoins des clients, sélectionne les marchés cibles potentiels. Il décide le plan marketing (plan de communication inclus) à la fois traditionnel et digital.

• Mettre en oeuvre la politique commerciale
Le manager commercial et marketing élabore le plan d’actions commerciales par produits / services / marchés. Il gère certains clients grands comptes en direct. Il assure le pilotage des opérations commerciales et gère en direct les offres commerciales complexes.

• Manager une équipe et un réseau commercial
Le manager commercial et marketing encadre les équipes commerciales et anime le réseau commercial. Il recrute et forme son réseau commercial (salariés / indépendants / distributeurs…). Il contrôle et mesure les résultats commerciaux. Il manage une équipe projets de développement commercial et/ou entrepreneuriat.

• Mesurer la performance commerciale
Le manager commercial et marketing met en place les outils de reporting et assure le suivi des ventes. Il contrôle et mesure les résultats commerciaux.

Deux axes importants sur le développement de ce métier d’encadrement de la fonction commerciale ont conduit à la mise en place de cette certification :

1/ La dynamique commerciale est absolument déterminante pour le développement d’une entreprise et les recrutements commerciaux caracolent en tête avec plusieurs dizaines de milliers de postes à pourvoir chaque année. 90 % des dirigeants considèrent le métier de commercial comme important pour la performance de l’entreprise et ils sont 86 % à plébisciter la fonction commerciale comme une fonction majeure de leur entreprise. (sources job région – 12/07/2019)

2/ La direction commerciale ne peut plus faire l’impasse sur les nouveaux outils et la digitalisation. La fonction commerciale a évolué cette dernière décennie. En effet, la relation commerciale qui se faisait essentiellement en rendez-vous face à face il y a 10-20 ans est désormais polyvalente :
• une partie importante de la relation client, y compris commerciale, se fait désormais à distance et les plans commerciaux et marketing mobilisent à la fois les techniques traditionnelles ET digitales désormais incontournables dans tous les secteurs, et pas uniquement pour être visible sur un « site internet vitrine » mais comme outils commerciaux puissants.

• le terrain et le face à face restent pour autant fondamentaux pour conclure les ventes et instaurer une relation de confiance avec les clients.

• le manager commercial et marketing doit être capable de s’y retrouver, de définir un plan d’actions mixtes réellement pertinent pour son activité, solliciter et manager les bons interlocuteurs, tant salariés que distributeurs, revendeurs, agents commerciaux ou autres consultants spécialisés en digital.

Ce programme de formation sera adapté en fonction des niveaux et des attentes de chaque participant. Des moyens de compensation seront mis en place pour les personnes en situation de handicap.

Bloc 1

ÉLABORER LA STRATÉGIE COMMERCIALE ET MARKETING

• Réaliser une étude de marché
• Réalisation d’un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus)

Bloc 2

METTRE EN ŒUVRE LA POLITIQUE COMMERCIALE

• Élaboration du plan d’action commercial par produit / service / marché
• Pilotage des opérations commerciales

Bloc 3

MANAGER UNE ÉQUIPE ET UN RÉSEAU COMMERCIAL

• Management d’une équipe commerciale / Encadrement et animation d’un réseau commercial
• Management d’un projet entrepreneurial

Bloc 4

MESURER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

• Mise en place et suivi des outils de reporting
• Contrôle et mesure des résultats commerciaux